Cliente ideal: claves para vender más

Para lograr una estrategia de contenidos que venda, necesitas halar de estos hilos. Es justo, así como descubrirás de mi mano qué motiva a tu cliente ideal. Resulta que, si le hablas a todos, no llamarás la atención de absolutamente nadie. Con un entorno tan saturado de información, o le escribes mirándome a los ojos o pasa de ti. Espera, no te enfades conmigo, esto dice tu cliente ideal. Yo solo te traduzco su indiferencia.

Si hay algo que no estás dispuesto a aceptar es que te ignoren. Llevar tus ideas a un negocio ha sido difícil. Ahora que tu sueño se ha hecho realidad, invertir algo de tiempo definiendo con claridad a tu cliente ideal no va a ser lo que te frene. ¿A qué no?

¿Quién es mi cliente ideal?

Tu cliente ideal es una persona que está convencida de que su problema tiene una solución: tus productos o servicios. Él aprecia tu trabajo. Sin que lo nombraras oficialmente, has ganado un embajador para tu marca.

Esta persona está encantada de pagar el precio que has fijado, porque tú lo vales. ¿Ya te suena de algo? Tú sientes confianza y empatía por tu cliente ideal y lo mejor es que ese sentimiento es recíproco. Ahora mismo te vino a tu cabeza el nombre de una cliente actual, es tal y como te la describí, es Malena.

Imagínate que seas capaz de captar millones de Malena, que bien iría tu negocio. No exagero, los emprendedores como tú saben que el cielo es el límite.

Para captar la atención de Malena tienes que hablarle a ella. Una mujer independiente, con estudios, que su día es así y se siente de esta forma. Ella es residente en España, tiene 35 años es madre soltera y amante de todo lo que haces. Este es el único camino para captar su atención, y mejor aún, ganarte su decisión de compra positiva.

¿Por qué debo definir con claridad quién es mi cliente ideal?

A pesar de que este término no es nuevo, un porciento alto de emprendimientos en Internet aún emplea un discurso generalista. Pretenden vender a todos y todas con argumentos como, la alta calidad, los mejores precios, y tecnología de punta. ¡Espero que no sea tu caso! Si es así, no pasa nada. Solo que hoy eso se termina en el momento que concluyas de leer este artículo.

Si no defines quién es tu cliente ideal y te centras en conversar con él caerás en la tentación. Sí, en esa, la de hablar de ti mismo. ¿Has tenido alguna vez un amigo con el síndrome del YoYo? Ese que solo habla de sí mismo. Aunque estás allí todo se convierte en un monólogo.  

Tu cliente quiere saber cómo puedes satisfacer sus necesidades materiales y espirituales, todas en una misma entrega. No me digas que tus productos son de alta calidad, porque no me entero. Cuéntame cómo resuelves mis problemas. Dime cómo me puedes hacer sentir si comienzo a consumir lo que vendes.

Tu cliente piensa en sí mismo, antes dedicarte un segundo de su tiempo a escuchar ese discurso aburrido sobre cuantos colores, sabores y aromas tienes para vender. ¿Es eso lo que le hará decidirse a comprarte? Es posible que influya, pero entre tantos que dicen lo mismo, porque no probamos a rasgar más profundo.

Si indagas en sus problemas, anhelos, aspiraciones, su dolor y sus deseos, podrás captar su atención. ¿Conoces a alguien que le ofrezcas la solución a lo que desea y te voltee el rostro?

¿Qué características me interesa de mi cliente ideal?

Las conjeturas no nos sirven, necesitamos ponernos nuestro chaleco de Sherlock Holmes y comenzar la investigación. Vamos a hacer un perfil de tu cliente ideal. Para ello, necesitas datos objetivos sobre quién es. Pero, sobre todo necesitas conocer sobre los inductores que provocan su comportamiento.

Ficha de tu cliente ideal

1. Datos demográficos

• De dónde es
• Edad
• Nivel adquisitivo y escolaridad
• Sexo
• Estilo de vida: ¿con quién vive?, ¿a qué dedica su tiempo libre?, ¿cómo es un día habitual en su vida?

2. Motivaciones

• Arquetipo de personalidad al que pertenece
• Lenguaje que emplea
• ¿qué es lo que más teme?, ¿qué anhela?
• ¿cómo se siente y qué piensa respecto al problema que le resuelves?
• ¿Qué necesidad o deseo satisface tu producto?
• ¿Por qué te compraría a ti?
• ¿Qué puede acelerar su compra?

No es que seamos muy curiosos es que con esto vamos a tiro hecho. Ninguna de las preguntas anteriores tienes su respuesta en nuestro poder de adivinación. Por ello, te muestro algunas herramientas que te pueden servir para llegar a conclusiones válidas.

4 Herramientas para investigar a tu cliente sin hacer suposiciones

Cada día la investigación de mercado se hace más accesible y costeable para los emprendedores. Solo necesitas donde dar clic siguiendo la metodología correcta.

1. Conversaciones de clientes reales en RRSS

La observación es un método de investigación de mercados ampliamente avalado. Con las RRSS es posible aplicarlo desde la comodidad de tus dispositivos electrónicos. Basta con saber dónde buscar. Comienza por revisar de forma crítica los comentarios que te dejan tus clientes. Enfócate en tres cosas: ¿qué buscan?, ¿qué dudas les impide decidirse a comprarte?, y ¿qué les disgusta? También navega en grupos de Facebook y LinkedIn afines con tu producto dentro hay mucha información lista para que la emplees.

2. Cuestionarios a clientes y a tu comunidad

De todas las herramientas es esta la que te permite recabar información enfocada exactamente en lo que necesitas saber. Si no eres tan ambicioso y te centras en no más de 5 preguntas es posible que encuentres varias personas que estén dispuestos a participar en tu encuesta.

No pierdas la oportunidad de preguntar sobre sus problemas, deseos y aspiraciones respecto a tu producto. Revisa en Google Drive, la herramienta cuestionarios te será muy útil.

3. Entrevista a tu cliente ideal

Existe al menos una persona que conoces, tienes su contacto y se parece mucho a tu cliente ideal. Pídele unos minutos para conversar. Es tu momento para conocer qué busca respecto a tu producto, así como las posibles objeciones que le surgen durante la compra.  No improvises, lleva escritas posibles preguntas y permítele que argumente sus respuestas. Invítalo a un café, y te aseguro que será el café más valioso que hayas consumido. Pídele permiso para grabarlo. El tono, y las palabras que emplea, son la llave para abrir la puerta de la persuasión que te lleva a tu cliente ideal.

4. Foros online

Esta es otra fuente para encontrar el lenguaje exacto en que se comunica tu cliente ideal. Ya sabes lo que buscas, ahora la cuestión es cómo lo encuentras. Pues aquí te muestro una herramienta de gran valor: Board Reader. En ella podrás localizar espacios donde se hable de tu marca o de otras que son referentes en tu sector.

También te recomiendo que revises Answer the public. Con base en las palabras claves que definen a tu negocio puedes determinar qué quieren saber las personas respecto al problema que solucionas o el deseo que satisfaces.

No existe un buen contendido que no se haya creado sobre la base del dolor y los anhelos de tu cliente ideal.

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